挖角其他啤酒品牌的高级销售员只是第一步，啤酒业90%的销量集中在传统的线下餐饮渠道。最直接的攻城略地就是买断餐厅、买断区域销售。

亦即俗称的“买店”。

作为一个快消行业的专业术语，“买店”指的是一个公司或者品牌向餐饮门店提供现金返点后，让后者多在店内售卖自己的产品，甚至不再销售竞品。

清源啤酒厂的销售人员四处出击。

省城的餐饮店和经销商被清源啤酒的销售代表包围。

他们通常以“小礼物”开道，包括印有清源啤酒品牌名称的烟灰缸、啤酒杯、遮阳伞、灯箱甚至是供露天摆放的桌椅板凳。清源啤酒厂舍得投入，既能通过这些赠品来增加品牌露面，也能和终端经营者搞好关系。

含蓄一点的，会以灵活的价格和私下协议的方式跟餐厅谈判，甚至在餐厅老板不知情的情况下，餐厅负责酒水采购的员工可能就被买通了。

更露骨一点的，一些大型餐馆被销售人员一次性给了数万元，以此来换得只售卖清源啤酒的合作。

当然，更多的是签销量协议，达到一定的销售额可以返利。台面上可能是10%至15%的销售返点，实际操作起来最高的返点比例可能达到30%。

在这一波迅猛的攻势下，清源啤酒的销售迅速蔓延开来。

在岷省盘踞已久的汇泉啤酒自然不会眼睁睁地看着来势汹汹的对手抢地盘，他们也很快做出反应，主动开启了02年岷省啤酒大战的战火。

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